成果を得る仕事にはKPIがある–「最高の結果を出すKPIマネジメント」より

こんにちは。上京学生Kです！

みなさんは「KPI」というビジネスにおける考え方をご存知ですか？

また、ご存知の方も本当に正しく、効果的に「KPI」を活用できているのでしょうか？

今回はそんな運用の難しいKPIを用いたマネジメントについての記事を書いていきます。

そこで今回紹介する書籍はコチラ！！

「最高の結果を出すKPIマネジメント」

     

     著者：中尾隆一郎

     出版：フォレスト出版

今回はKPIマネジメントを1から10まで説明した書籍「最高の結果を出すKPIマネジメント」のまとめを紹介していきます。

KPIとは？

ご存知の方もご存知でない方もまずは１つ質問です。

「KPIってなんですか？」

知らない人はともかく中途半端に知っている人はこのような答えを返すことでしょう。

「事業を数字で見ること」「数字で管理すること」「売上や利益のこと」、、、。

しかし、なんとこれらは誤った解釈をしているのです！

ではKPIとはなんなのでしょうか？

KPIとは

「Key Performance Indicator」の略であり、これを日本語に訳す

Key Performance ＝ 事業成功のカギ

Indicator ＝ 指標・数値目標

すなわち、

KPIとは事業成功のカギを数値目標で表したもの

のことと言えるのです！！

次にKPIマネジメントを理解する上で登場する残り2つの考え方について確認しておきましょう！

①KGI（Key Goal Indicator）＝最終的な目標数値

②CSF（Critical Success Factor）or KFS（Key Factor for Success）＝最重要プロセス

これらにKPIを加えた３つの考え方を活用してKPIマネジメントを行なっていくのです！

ちなみにこれらの位置関係を表した図は以下の通りです！

■ダメなKPI作成ステップと正しいKPI作成ステップ

○ダメな例

①指標の抽出・・・とりあえず出せるデータを集めてみる

②指標の決定・・・とりあえずこれを定期的に見る

③運用する・・・とりあえずやってみる

④目標の決定・・・なんとなく目標を決めてみる

⑤数値が悪化・・・指標がおかしいのではないかと疑う

⑥対策検討・・・目標が高すぎる？やり方が悪い？

○その他のダメなケース

・たくさんの数値目標を設定してしまっている。

・現場でコントロールできない指標をKPIとして設定している。

・先行指標ではなく、遅行指標を選択している。

○正しい例

① KGIの確認・・・利益〇〇億など

②ギャップの確認・・・「現在」と「KGI」のギャップは〇〇

③プロセスの確認・・・モデル化

④絞り込み・・・CSFの設定

⑤目標設定・・・KPIの目標設定は〇〇

⑥運用性の確認・・・生合成・安定性・単純性があるかどうか

⑦対策の事前検討・・・KPI悪化時の対策と有効性の事前検討

⑧コンセンサス・・・関係者との合意

⑨運用

⑩継続的に改善

○正しいKPIを設定するポイント

・自社のビジネスを数式として表す。売上＝？？

・定数であるものと変数であるものを分けてCSFを設定する。定数は変えれない

・数値が悪化したときの対応策をあらかじめ検討しておく。時期・程度・施策・決裁者

KPIマネジメントを実践するコツ

■ KPIをみんなで共有する

KPIを経営者や役員が知っているだけではなんの役にも立ちません。そこで「いかに従業員に理解してもらうか」が重要になってくるのです。そのポイントを紹介します！

①CSFをわかりやすくする

例： ✖️A × B ÷ Cで求められる数値　○提案額・訪問数など

②数値を覚えやすいものにする

例： ✖️9,870円・348人などキリの悪い数字　○10,000円・333人など覚えやすい数字

③「不安の壁」を越える

CSFを１つに絞るということは選んだ１つ以外の他全てを捨てるということなので不安になりがちです。

そこでこの不安に負けて2つ目のCSFを決めるなどとしてしまうと先ほど見たダメなKPIが完成してしまうのです。

■ PDDSサイクル

これを読んでいる人はもしかするとPDCA サイクルというのは聞いたことがあるかもしれません。これは振り返りのサイクルとしてよく使われるものです。🤔

しかし、ここで取り上げるのはKPIマネジメントに不可欠なものである、PDDSサイクルです！

○ PDDSサイクルとは？

Plan（よく考えて）・Decide（絞り込んで）・Do（徹底的に実行して）・See（きちんと振り返る）

のマネジメントに不可欠な４ステップのことです！

○サイクルが１周する期間を短くする

ここで言いたいのは単純に、1年の間に回せるサイクルの数を把握し、増やすことが大切ということです。

PDDSサイクルは事業の「見える化」をするものです。このサイクルが多くなればなるほど、うまくいったこと、うまくいかなかったことを組織内で把握・共有することができ、組織の発展につながります！

KPI事例集

■特定の営業活動の事例 p.124

この事例で重要なのが「営業プロセスを分解して売上向上を練ること」です。基本的な営業プロセスは以下のようなものがスタンダードだと思います！

①営業先リストアップ→②アプローチ→③ヒヤリング→④プレゼンテーション→⑤クロージング→⑥納品

また、こうした式でも表現されますね！

売上＝営業活動量 × 受注率 × 平均単価

この式から売上を向上させるための手段は以下の3つといえます。

①営業活動量を増やす

②受注率を向上させる

③平均単価を上げる

しかし、この3つすべてのプランを実行することは現実的に不可能です。

そこで組織の特徴や事業の状況などを検討した上で①②③のうちどれかをCSFとして設定し、それを達成するためのKPIを検討することが必要になってきます！！

■採用活動の事例 p.165

採用活動は次のような式で表現することができます！

・採用数＝応募数 × 通過率（面接が1回の場合）

・採用率＝応募率 × 1次面接通過率 × 2次面接通過率 × 最終面接通過率（複数回の面接がある場合）

この式から採用活動の効率を上げるための手段は以下の2つです。

①応募率を上げる

CSF：自社が必要とする職種の紹介が得意な人材紹介会社の開拓

KPI：10人÷50％＝20人の応募が必要（10人採用したい。通過率50％の時）

→紹介会社1社あたり4人紹介してもらえるとすると新たに紹介会社5社の開拓が必要。

②通過率を上げる

通過率＝自社合格率 × 応募者承諾率

○自社合格率を上げるために...

A：自社とマッチングしている人を増やす（応募者の質）

B：合格レベルを下げる

○応募者承諾率を上げるために...

☆応募者が承諾しない以下の理由に対策を打つ！

・他の会社に転職する

・転職そのものを取りやめて自社に残る選択をする

まとめ

ここまでKPIの基礎を中心として本書のまとめを書いてきました。このKPIマネジメントをうまく利用すれば効率的に定量的に自分の携わる事業・生活を見ることができるようになります。本記事ではKPIを知らない人にでもわかるように基礎の部分が中心の記事になってしまいました。

より深くKPIを学びたい人はぜひ本書「最高の結果を出すKPIマネジメント」を読んでみてくださいね！！😊

それでは👋