成果を得る仕事にはKPIがある–「最高の結果を出すKPIマネジメント」より
こんにちは。上京学生Kです！
みなさんは「KPI」というビジネスにおける考え方をご存知ですか？
また、ご存知の方も本当に正しく、効果的に「KPI」を活用できているのでしょうか？
今回はそんな運用の難しいKPIを用いたマネジメントについての記事を書いていきます。
そこで今回紹介する書籍はコチラ！！
「最高の結果を出すKPIマネジメント」
著者：中尾隆一郎
出版：フォレスト出版
今回はKPIマネジメントを1から10まで説明した書籍「最高の結果を出すKPIマネジメント」のまとめを紹介していきます。
KPIとは？
ご存知の方もご存知でない方もまずは１つ質問です。
「KPIってなんですか？」
知らない人はともかく中途半端に知っている人はこのような答えを返すことでしょう。
「事業を数字で見ること」「数字で管理すること」「売上や利益のこと」、、、。
しかし、なんとこれらは誤った解釈をしているのです！
ではKPIとはなんなのでしょうか？
KPIとは
「Key Performance Indicator」の略であり、これを日本語に訳す
Key Performance ＝ 事業成功のカギ
Indicator ＝ 指標・数値目標
すなわち、
KPIとは事業成功のカギを数値目標で表したもの
のことと言えるのです！！
次にKPIマネジメントを理解する上で登場する残り2つの考え方について確認しておきましょう！
①KGI（Key Goal Indicator）＝最終的な目標数値
②CSF（Critical Success Factor）or KFS（Key Factor for Success）＝最重要プロセス
これらにKPIを加えた３つの考え方を活用してKPIマネジメントを行なっていくのです！
ちなみにこれらの位置関係を表した図は以下の通りです！
■ダメなKPI作成ステップと正しいKPI作成ステップ
○ダメな例
①指標の抽出・・・とりあえず出せるデータを集めてみる
②指標の決定・・・とりあえずこれを定期的に見る
③運用する・・・とりあえずやってみる
④目標の決定・・・なんとなく目標を決めてみる
⑤数値が悪化・・・指標がおかしいのではないかと疑う
⑥対策検討・・・目標が高すぎる？やり方が悪い？
○その他のダメなケース
・たくさんの数値目標を設定してしまっている。
・現場でコントロールできない指標をKPIとして設定している。
・先行指標ではなく、遅行指標を選択している。
○正しい例
① KGIの確認・・・利益〇〇億など
②ギャップの確認・・・「現在」と「KGI」のギャップは〇〇
③プロセスの確認・・・モデル化
④絞り込み・・・CSFの設定
⑤目標設定・・・KPIの目標設定は〇〇
⑥運用性の確認・・・生合成・安定性・単純性があるかどうか
⑦対策の事前検討・・・KPI悪化時の対策と有効性の事前検討
⑧コンセンサス・・・関係者との合意
⑨運用
⑩継続的に改善
○正しいKPIを設定するポイント
・自社のビジネスを数式として表す。売上＝？？
・定数であるものと変数であるものを分けてCSFを設定する。定数は変えれない
・数値が悪化したときの対応策をあらかじめ検討しておく。時期・程度・施策・決裁者
KPIマネジメントを実践するコツ
■ KPIをみんなで共有する
KPIを経営者や役員が知っているだけではなんの役にも立ちません。そこで「いかに従業員に理解してもらうか」が重要になってくるのです。そのポイントを紹介します！
①CSFをわかりやすくする
例： ✖️A × B ÷ Cで求められる数値 ○提案額・訪問数など
②数値を覚えやすいものにする
例： ✖️9,870円・348人などキリの悪い数字 ○10,000円・333人など覚えやすい数字
③「不安の壁」を越える
CSFを１つに絞るということは選んだ１つ以外の他全てを捨てるということなので不安になりがちです。
そこでこの不安に負けて2つ目のCSFを決めるなどとしてしまうと先ほど見たダメなKPIが完成してしまうのです。
■ PDDSサイクル
これを読んでいる人はもしかするとPDCA サイクルというのは聞いたことがあるかもしれません。これは振り返りのサイクルとしてよく使われるものです。🤔
しかし、ここで取り上げるのはKPIマネジメントに不可欠なものである、PDDSサイクルです！
○ PDDSサイクルとは？
Plan（よく考えて）・Decide（絞り込んで）・Do（徹底的に実行して）・See（きちんと振り返る）
のマネジメントに不可欠な４ステップのことです！
○サイクルが１周する期間を短くする
ここで言いたいのは単純に、1年の間に回せるサイクルの数を把握し、増やすことが大切ということです。
PDDSサイクルは事業の「見える化」をするものです。このサイクルが多くなればなるほど、うまくいったこと、うまくいかなかったことを組織内で把握・共有することができ、組織の発展につながります！
KPI事例集
■特定の営業活動の事例 p.124
この事例で重要なのが「営業プロセスを分解して売上向上を練ること」です。基本的な営業プロセスは以下のようなものがスタンダードだと思います！
①営業先リストアップ→②アプローチ→③ヒヤリング→④プレゼンテーション→⑤クロージング→⑥納品
また、こうした式でも表現されますね！
売上＝営業活動量 × 受注率 × 平均単価
この式から売上を向上させるための手段は以下の3つといえます。
①営業活動量を増やす
②受注率を向上させる
③平均単価を上げる
しかし、この3つすべてのプランを実行することは現実的に不可能です。
そこで組織の特徴や事業の状況などを検討した上で①②③のうちどれかをCSFとして設定し、それを達成するためのKPIを検討することが必要になってきます！！
■採用活動の事例 p.165
採用活動は次のような式で表現することができます！
・採用数＝応募数 × 通過率（面接が1回の場合）
・採用率＝応募率 × 1次面接通過率 × 2次面接通過率 × 最終面接通過率（複数回の面接がある場合）
この式から採用活動の効率を上げるための手段は以下の2つです。
①応募率を上げる
CSF：自社が必要とする職種の紹介が得意な人材紹介会社の開拓
KPI：10人÷50％＝20人の応募が必要（10人採用したい。通過率50％の時）
→紹介会社1社あたり4人紹介してもらえるとすると新たに紹介会社5社の開拓が必要。
②通過率を上げる
通過率＝自社合格率 × 応募者承諾率
○自社合格率を上げるために...
A：自社とマッチングしている人を増やす（応募者の質）
B：合格レベルを下げる
○応募者承諾率を上げるために...
☆応募者が承諾しない以下の理由に対策を打つ！
・他の会社に転職する
・転職そのものを取りやめて自社に残る選択をする
まとめ
ここまでKPIの基礎を中心として本書のまとめを書いてきました。このKPIマネジメントをうまく利用すれば効率的に定量的に自分の携わる事業・生活を見ることができるようになります。本記事ではKPIを知らない人にでもわかるように基礎の部分が中心の記事になってしまいました。
より深くKPIを学びたい人はぜひ本書「最高の結果を出すKPIマネジメント」を読んでみてくださいね！！😊
それでは👋
まずはマーケティングを学べ–「USJを劇的に変えた、たった１つの考え方」より
久しぶりの投稿になってしまいました、、。上京学生Kです！
世の中の仕事の全てには消費者がいます。その消費者の要望に応えることでその対価としてお金をもらって商売をしています。
そこでその売上を最大化するためにはいかに消費者の要望に応えるのか？であったり、どうしたら消費者は興味を持つのか？であったりという戦略を考えることが必要になってきます。
この「戦略」を考えることをマーケティングといいます。
しかし「マーケティング」と聞くと難しいことのように感じてしまいがちです。🤔
そこで今回紹介する書籍はコチラ！！
「USJを劇的に変えた、たった１つの考え方」
著者：森岡毅
出版：角川書店
今回はマーケティングの入門をわかりやすく紹介する書籍「USJを劇的に変えた、たった１つの考え方」のまとめを紹介していきます！
USJの成功の秘密はマーケティングにあり
■ヤバかった！？USJ
現代でこそ人気のテーマパークUSJことユニバーサル・スタジオ・ジャパンは2001年の開業年度には年間1100万人の集客という華々しいスタートを切りました。
しかし、次年度以降その勢いは失速し、2004年には事実上の経営破綻をしました。ここに一石を投じるべく森岡さんが導入したのがマーケティングの考え方だったのです。
■問題の本質を掴めていなかったUSJ
こうした厳しい状況の続くUSJで従業員が考えた主な原因は以下のようなものでした。
①開業翌年に起こった不祥事
②「映画のテーマパーク」というブランドがブレたこと
しかし、これらは真のビジネス・ドライバーではなかったのです！！
そこで彼はマーケターの役割である「どう戦うか」の前に「どこで戦うか」を見極めることを始めました。その上で次の３つ着眼点を置きました。
①ターゲット客層の幅
「映画ファンだけのパーク」という作り手側の無意味なこだわりのせいで、集客がうまくいっていませんでした。そこを以下のように以下の手段を取りました！
- コンセプトを「映画の専門店」から「世界最高のエンターテイメントを集めたセレクトショップ」へ
- 「低年齢その子供連れ家族の集客」のための「ユニバーサル・ワンダーランド」を投入
- 目玉となる「ハリー・ポッターの新エリア」に一点集中で巨額の予算を
②TV CMの質
「世界最高を、お届けしたい。」という新しいブランドキャンペーンを立ち上げ継続させました！
③チケット価格の値上げ
大人5800円というチケット価格は低すぎたため、5年間で7400円にしました！
Cf.価格弾力性
1％の値上げに対して、何％が減少するかという反応度を分析すること。
ここで重要になったのが「先にブランド価値を顕著に高めておいて、価格弾力性をできるだけ小さくしておくこと」でした。これを意識することで無事にチケット価格を値上げすることができました！
森岡さんはこのような３つに焦点を当て消費者視点でUSJを改革してきたのですね！✨
問題点を見つけるプロセスはイシューの話にも似てますね！イシューの話はこちらから⏬⏬
マーケティングの本質とは？
ここまでマーケティングと何度も言ってきましたがそもそもマーケティングとはどんなことを言うのでしょうか？
マーケティングとは、「売れる仕組みを作ること」です。
もっと具体的に言い表すと「消費者と商品の接点をコントロールすることで売れるようにすると言うこと」のことです。
■消費者との３つの接点
①消費者の頭の中を制する
◎認知率
「市場を100としたとき消費者が自ブランドを知っている割合のこと」
この認知率を限られた予算の中でどの程度高めるのか、どのように維持するのかが重要になってくる。
「消費者の頭の中にあるブランドに対する一定のイメージ」
ブランド・エクイティーを築くための一連の活動を「ブランディング」と呼びこれがマーケティングの本質的な仕事になります。
②店頭（買う場所）を制する
◎配下率
「自社ブランドがどれだけ多くの店頭で扱われているのか、その割合のこと」
この配下率はマーケターにとって認知率と並ぶ最も基本的なビジネスドライバーです。配下率を上げるためには流通業者に対して自ブランド商品を扱うメリットをどう作るのかが重要になってきます。
③商品の使用体験を制する
消費者にトライアル（最初の購入）からリピートに繋げ、リピート率を上げることが必要になってきます。このリピート率に大きな影響を与えるのは、購入して実際に使ってみた商品の使用体験なのです！
これらのビジネスドライバーに数値を当てはめて売上を求めていきます。
売上個数 ＝ 消費者の数 × 認知率 × 配下率 × 購入率
この式に平均客単価をかけると売上金額になります！
売上金額 ＝ 売上個数 × 平均価格
このように公式に当てはめて定量的に分析することで自ブランドのどの部分に問題があるのかが客観的にわかるようになるのです！！
「戦略」を学ぶ
なぜ戦略が必要なのか？
前提条件として企業には①達成すべき目的がある。②資源は常に不足している。そのため企業の持つ資源を投資する部分を選択するために戦略的思考が必要になってくるのです。
■目的と目標の違い
目的（Objective）：達成すべき使命のことであり、戦略思考の中では最上位の概念
目標（Target）：その目的を達成するために経営資源を投入する具体的な的のこと
■戦略と戦術の違い
戦略（Strategy）：目的を達成するための資源配分の選択
戦術（Execution）：戦略を実行するためのより具体的なプランのこと
ここで、戦略的思考は「目的 → 戦術 → 戦略」と下方展開することで成り立ちます。
■戦略の良し悪しを見分ける４つのS
○Selective（セレクティブ：選択的かどうか？）
やることとやらないことを明確に区別できているかということ。
○Sufficient（サフィシエント：十分かどうか？）
投入される経営資源がその戦局での勝利に十分であるかどうかということ。
○Sustainable（サステイナブル：継続可能かどうか？）
短期ではなく中長期的で維持継続できるかどうかということ。
○Synchronized（シンクロナイズド：自社の特徴との整合性は？）
自社の特徴（強みと弱み、あるいは経営資源の特徴）を有用に活用できているかということ。
この４つの視点から立てた戦略が良いものであるか、悪いものであるかを判断することができます！
マーケティングフレームワークを学ぶ
マーケティングは必ず目的に近いところから順番に考えていきます。
目的（達成すべき目的）→目標（誰に売るのか）→戦略（何を売るのか）→戦術（どうやって売るのか）
次の５つのステップで行っていきます。
STEP1：戦況分析
☆５C分析
Company（自社の理解）、Consumer（消費者の理解）、Customer（流通などの中間顧客の理解）、Competitor（競合する他社の理解）、Comunity（ビジネスを取り巻く地域社会の理解）
の５つの視点から市場がどうなっているのか？どうしたら勝ち目があるのか？を分析していくフレームワークです！
STEP2：目的の設定
ここでは著者である森岡さんが目的設定において意識している３つの点を紹介します。
（１）実現可能性
適切な目的は「高すぎず低すぎず」という相反する条件を満たすもの。実現不可能な目的では戦略の立てようがありません。
（２）シンプルさ
要素がたくさんあって複雑な目標設定では優先順位を明確にしなくてはならなくなり、複雑な戦略や戦術になってしまいがちです。
（３）魅力的かどうか
魅力的な目的の設定には人をやる気にさせる力があります。魅力的な目標を設定すれば人的資源を激増させることができるのです。
STEP3：WHO（誰に売るのか）
◎消費者は選ばないといけない！？
限られたリソースを消費者全員に投下すると、1人あたりのリソースは薄くなってしいます。
cf.ビル・コスビー（コメディアン）の名言
「私は成功のカギというものはわからないが、失敗のカギは知っている。それは全ての人を喜ばせようとすることだ」
■戦略ターゲット
ブランドがマーケティング予算を必ず投下する最も大きなくくりのことで、それ以外の消費者へのための予算は1円も使いません。
■コアターゲット
戦略ターゲットの中で、更にマーケティング予算を集中投下するターゲット消費者の括りのことで、ブランドを購入する必然性が高い消費者グループを設定します。
☆コアターゲットの見つけ方
①ペネトレーション
カテゴリーの中で自ブランドの世帯浸透率を増やせるグループはいないか？
②ロイヤルティ
既存の使用者の中で「SOR（Shere of Requirements）」を伸ばせるグループはいないか？
③コンサンプション
既存の使用者の中で一回あたりの「消費量」を増やせるグループはいないか？
④システム
既存の使用者の中で使用商品の種類（SKU数）を増やせるグループはいないか？
⑤パーチェス・サイクル
既存の使用者の中で購入頻度を上げる（購入サイクルを短くする）理由を作れるグループはいないか？
⑥ブランド・スイッチ
競合ブランド使用者の中にブランド変更の可能性の高いグループはないか？
消費者理解が十分に行えていれば取り上げた６つのどれかが当てはまるということです！
STEP4：WHAT（何を売るのか）
ここでの重要なポイントは「自ブランドの消費者価値を選ぶこと」です。
→そのブランドを購入する際の根源的な理由＝WHATでの戦略的な選択
■ポジショニング
ポジショニングとは消費者の頭の中にある競合との相対的な位置付けのことです。
つまり！
消費者の頭の中で、購入の強い理由となるブランド・エクイティーに最も近い場所にポジショニングしているブランドの方が有利であるのです！
STEP5：HOW（どうやって売るのか）
HOWとは？
HOWとはWHATをWHOに届けるための仕掛けのことです。
ここで紹介するのがマーケティング・ミックス（４P）になります！✨
☆マーケティング・ミックス（４P）
Product（製品）Price（価格）Place（流通）Promotion（販促）
これらの４つの領域について、どのように設定するのかを分析するためのフレームワークです。
ここまでマーケティング・フレームワークについてみてきましたが、WHO・WHAT・HOWが全てうまくいくとビジネスは爆発的に成功すると言われています。USJにおいてその事例として挙げられるのが「ハロウィーン・イベント」です！
ぜひ、このUSJのハロウィーン・イベントをWHO・WHAT・HOWに当てはめて分析してみてくださいね！👍
まとめ
「マーケティング」というと難しい言葉のように感じがちですが、身の回りで販売されているすべての商品は戦略的なマーケティングが行われているのです。これだけ身の回りに溢れていることもあってこうした戦略的思考は必要な力になってきます。マーケティングだけでなく、この戦略的思考をトレーニングして全ての仕事に効率的な結果をもたらしちゃいましょう👍
16世紀のマネジメントが現代に生きる–「君主論」より
こんにちは！上京学生Kです！
みなさんは昔の書籍を読むことはどのくらいありますか？
僕は正直に言うとこれまで高校の現代文の授業で出てきたものくらいしか読んだことはありませんでした。😆
そうは言うものの、古くから伝わる書物が現代まで残ってきたというのにはそれなりの理由があるはずです。
昔の書籍というと内容が固く話も難しくてなかなか読む気になれない！と思う人も少なくないと思います。
そこでなんと！この上京学生Kの読書では誰でも「一度は聞いたことがある昔の書籍」を定期的に取り上げて簡単にまとめたブログを発信していこうと思います！👏
その名も...
「温故知新シリーズ」
👍👍
このシリーズを読んで故きを温めて新しきを知り、インプットの幅を広げていきましょう！
さて、温故知新シリーズ記念すべき初回に取り上げるのは
著者：マキアヴェリ
訳：池田 廉
出版：中公文庫
高校時代に世界史をとっていた人は知っているかもしれませんね！今回は「君主論」のまとめ・感想を紹介していきます！
君主論とは
まず最初に「君主論」とはいつの時代のどのような書物なのでしょうか？簡単に説明していきます！
「君主論」は1532年イタリア・ルネサンスの全盛期真っ只中にニッコロ・マキアヴェリがフィレンツェ（イタリア）のメディチ家最盛期の当主ロレンツォ・デ・メディチに献上した書物です！
こう説明されても世界史を勉強したことのない人には、ルネサンス？メディチ家？とよくわからない単語が出てきてなかなかわからないかもしれません！
もっと簡単に説明すると
ヨーロッパが近代化しようとする時期のイケてる王様に君主のあり方を提言する
といった感じでしょうか。
ちなみに刊行された1532年にはすでにマキアヴェリは亡くなっていたらしいですね😮
内容
「君主論」は第1章〜第26章までの構成となっており「国の分類・その征服と維持の手段」「軍事的側面」「君主の資質」「イタリアの危機的現状の分析」といった大きく4つのまとまりに区切れると言われています！
ここではそれぞれ読んでいて気になった部分を中心にピックアップして紹介していきます！
国の分類・その征服と維持の手段（第1章〜第11章）
「名君は、たんに目先の不和だけでなく、遠い将来の不和についても心をくばるべきであり、あらゆる努力を傾けて、将来の紛争に備えておくべきだ」（p.28）
この言葉は将来訪れる難儀を予測し、そこに対して備えることで対策を講じられることの大切さをいっています！
また、ここではこのようなこともいっています！
残酷なことは一挙に行うべき！
「残酷さ」がうまく使われたもの
自分の立場を守る必要上、残酷さをいっきょに用いて、その後それに固執せず、できるかぎり進化の利益になる方法に転換するばあいをいう。
「残酷さ」がへたに使われたもの
最初に残酷さを小出しにして、時がたつにつれて、止めるどころかますます激しくこうしするばあいをさす。
軍事的側面（第12章〜第14章）
国について考える上で重要な基盤となるのは
よい法律 と しっかりした武力
が挙げられています！
特にここではしっかりした軍隊があってはじめてよい法律が生まれるということで理論で武力について話が進められています。
軍についてマキアヴェリは「傭兵軍および外国支援軍は役に立たず、危険である」と述べてます。では、彼の理論においてどのような体制を取るのが合理的なのだろうか？
結論は
君主・・・みずから指揮官の任務につき、進んで出ていくべき
共和国・・・その国の市民を派遣すべき（p.105）
どうやら実際に過去の戦争をみると傭兵や外国支援軍を活用したもの（カルタゴの件、フランチェスコ・スフォルツァの件など）には危険があったと述べられていますね！
君主の資質（第15章〜第23章）
マキャヴェリは君主の評判について鷹揚さ、吝嗇さ、冷酷さ、憐れみ深さ、信用できるか、義理固さ、人情味などなど様々な君主の性質を挙げてそれぞれの良し悪しについて述べています。
ここでは特に重要な鷹揚さと吝嗇さについて詳しく見ていくことにしましょう！
ちなみに辞書で「鷹揚」「吝嗇」の意味を調べると...
鷹揚・・・ゆったりしていて小事にこだわらないこと＝太っ腹
吝嗇・・・ひどく物惜しみすること＝ケチ
という意味です！
ここでの結論としては鷹揚さは有害であると述べられています。
その理由は至って単純で「気前がよいという評判をとおそうとすれば、必然的に奢侈に類する事がらから抜けられなくなる」からです！
たしかに行動経済学の本を以前に紹介しましたが人間には与えられるはずのものが与えられなくなると反感を買ってしまうという性質があるのも関係あるかもしれないですね！
イタリアの危機的現状の分析（第24章〜第26章）
イタリアの現状を分析し提言する中でマキャヴェリは運命についてこう述べています。
全面的に運命に依存してしまう君主は、運命が変われば滅びるという事。また、自分のやり方を時勢と一致させる人は成功し、逆に、時代と自分の行き方がかみ合わない者は不幸になるということ、そこにある。（p.204）
この前文を読むとマキャヴェリは、運命は存在しそれは人間の力ではどうにもならないというような解釈をしていることがわかります。ただ、そこで運命だけに依存するのではなく自分の行える範囲で時勢と一致させるのが大事というのが一番のメッセージなのではないでしょうか？
マキャヴェリの名言
最後にマキャヴェリの名言をいくつか紹介します！！
「何かを説得するのは簡単だが、説得のままの状態に民衆を引きつけておくのがむずかしい」（第6章）
「恩恵はよりよく人に味わってもらうように、小出しにやらなくてはいけない」（第8章）
「大事業は全てけちと見られる人物によってしかなしとげられていない」（第16章）
「人間は恐れている人より愛情をかけてくれる人を、容赦なく傷つける」（第17章）
「決断力のない君主は多くのばあい中立の道を選ぶ」（第21章）
「運命は女神だから、打ちのめし、突き飛ばす必要がある」（第25章）
まとめ
なかなか時代が違うだけあって難しい本ではありましたが、率直な感想とても勉強になりました。現代に活かす上でのポイントでも述べましたが、古い書物というのは見方、考え方次第で何倍にも勉強になる度合いが変わってくるなあと思いました。ぜひ、15世紀のマネジメントに興味を持った方がいましたら、「君主論」を手に取って読んでみてくださいね！これからも「温故知新シリーズ」を投稿していきます！！
ビジネスパーソンに必要な”生産性の向上”とは？—「イシューからはじめよ」より
どうも！上京学生Kの読書です！
みなさんの周りには自分と同じように仕事や勉強をしているはずなのに、自分よりもなぜか効率が良くて、生産性の高い「天才」や「仕事のできる人」っていませんか？彼らは生まれ持った何かがあるわけではありません。
実は、考え方や取り組むプロセス１つが大きく違うのです！！✨
では、具体的に何が優れているのでしょうか？
そこで今回紹介する書籍はコチラ！！
「イシューからはじめよ」
著者：安宅和人
出版：英治出版
今回は問題解決のプロセスを取り上げた書籍「イシューからはじめよ」のまとめを紹介していきたいと思います！
イシューから始めるとは？
そもそもイシュー？問題？となってる人が多いのではないでしょうか？
ここでいう「イシュー」とは知的な生産活動の目的地となるもののことを言います。
もっとわかりやすくいうとズバリ！
問題の中で最も核心をつくような問い
それが解決すれば大きく進展するような問い
といったところです！✨
また、本書では「バリューのある仕事」というキーワードも挙げられています。
「バリューのある仕事」とは下の図のようにイシュー度と解の質が高い仕事のことを言います。
こうした仕事に時間を割くことで効率よく生産性を上げて仕事や勉強をすることができます！！
chapter1：イシュードリブン
まず最初にこのプロセスで一番大切な「イシューの見極め」から初めていくことが最も重要です！このイシューを見極めていく中でよいイシューには３つの条件があります。
☆よいイシューの３つの条件
①本質的な選択肢であるもの
②深い仮説があるもの
③答えを出せるもの
意外にもこうした根本的なところに落とし穴があるのです。特に３つ目の答えを出せるものというのが大事で、頭でっかちになって考えている人ほど答えの出ない問題になってしまっていがちなのではないでしょうか？
■イシュー特定のアプローチ
イシューを見つけるといっても慣れていない人ではそう簡単には見つからないものです。次にそうした時の打開策となる５つのアプローチを紹介していきます。
①変数を削る
いくつかの要素を固定して、考えるべき変数を削り、見極めのポイントを整理する。
②視覚化する
問題の構造を視覚化・図示化し、答えを出すべきポイントを整理する。
③最終形からたどる
全ての課題が解決したときを想定し、現在見えている姿からギャップを整理する。
④「So what ?」を繰り返す
「So what ?＝だから何？」という問いかけを繰り返し、仮説を深める。
⑤極端な事例を考える
極端な事例をいくつか考えることでカギとなるイシューを探る。
こういったアプローチをうまく活用することでよいイシューにたどり着くことができるのです！！
chapter2・3：仮説ドリブン
chapter1ではイシューを見極めることについて触れてきました。
ここではバリューのある仕事を生み出すためのもう一つの軸、解の質を高める方法を紹介していきます。
その方法とは「イシュー分析」です！✨
イシュー分析はストーリーラインづくりと絵コンテづくりの2ステップからなっています。
■ストーリーラインづくり
このステップでは２つのステップがあります。
①イシューを分解する
イシューを分解することで課題の全体像が見えやすくなってきます。
ここでのポイントは「MECE（ミーシー）」にすることです。
cf. MECEとは？
「MECE」とはMutually Exclusive Collectively Exhaustiveの略で「モレなく、ダブりなく」という意味です！
これを意識するだけではっきりと意味のある分解をすることができます！
ちなみにこの言葉はもともとマッキンゼーの社内用語でした。😮
さすがのマッキンゼーさんですよね。（笑）
②ストーリーラインを組み立てる
ここでは２つの型を簡単に紹介します！
- 「WHY」の並び立て
「なぜ〇〇なのか？」「なぜ〇〇をするのか？」「なぜ〇〇できるのか？」など「なぜ」を並べて最終的に言いたいメッセージをサポートすることができる。
- 空・雨・傘
「空」・・・〇〇が問題だ（課題の確認）
「雨」・・・この問題を解くには、ここを見極めなければいけない（課題の深堀り）
「傘」・・・そうだとすると、こうしよう（結論）
このようなフレームワークに当てはめることで考えが明確で論理的になります！
■絵コンテづくり
この絵コンテづくりとは結論を補強するために必要な分析結果を想像し、分析イメージづくりをする作業のことをいいます。
そのためにはまず定量的に分析をしなくてはなりません。
定量分析には３つの型があります。
比較、構成、変化
あとはこの３つをうまく組み合わせて複合的に分析することでわかりやすく納得してもらえる分析イメージを作ることができます！！
chapter4：アウトプットドリブン
ここまで来ればあとは絵コンテを本物の分析にしていくだけです！
しかし、絵コンテはイメージでしかなくトラブルが起こることは多々あります。そこでこのトラブルにどう対処していくかが肝心になります。
トラブル①：ほしい数字や証明できない
対処法
- 構造化して推定する
- 足で稼ぐ
- 複数のアプローチから推定する
これらが有効な策として挙げられます。
特に私自身は３つ目の複数のアプローチから推定するというのは視点を変えるという意味でも重要な気がしますね！
トラブル②：自分の知識や技では埒が明かない
対処法
人に聞きまくる
正直言って、このトラブルへの対象法はこれしかありません！
困ったら遠慮せずに自分の周りの人に相談したり、ヒアリングしたりして打開策を見つけるのがゴールへの近道です！！👍
chapter5：メッセージドリブン
最後にここでは伝えたいメッセージを伝えるためのプレゼン資料にまとめる時のポイントをまとめていきます！
☆３つの確認プロセス
①論理構造を確認する
②流れを磨く
③エレベーターテストに備える
これらを行うことでイシューに沿ったメッセージが伝わっているかを確認していきます。
cf.エレベーターテストとは...
仮にCEOとエレベーターに乗り合わせたとして、エレベーターを降りるまでの時間に自分のプロジェクトの概要を簡潔に説明できるか
というものです。
このテストによって「どこまで本当に理解し、人に説明し、売り込めるようになっているか」を測ることができます！ぜひやってみてくださいね！👍
☆チャートの磨き込むコツ３選
①１チャート・１メッセージを徹底する
②タテとヨコの比較軸を磨く
③メッセージと分析表現を揃える。
これらが意識された資料であれば、自分の伝えたいメッセージを誤解なく伝える事ができるでしょう！
まとめ
ここまで「イシューからはじめよ」をまとめてきましたがいかがだったでしょうか？意外にも単純な事ができていなくて生産性が落ちてしまっているのかもしれませんね！イシューから始めることを習慣化させて無駄なく、バリューのある仕事をしていきましょう！！
今回のブログでは一部分しか取り上げていないので興味を持った人はぜひ購入することをお勧めします。きっと何度も見返す本になると思います！
”私たちの行動はコントロールされている？？” —「今日から使える行動経済学」より
みなさん、こんにちは！上京学生Kです。
私たちは毎日の生活を送る中でたくさんの経済活動をおこなっています。しかし、こうした経済活動の中にはたくさんの人間のクセを利用したワナが仕掛けられているのです。
例えばみなさんもこんな経験はあるのではないでしょうか？
一度、定期購読を始めてしまったものをやめれなくなってしまったり、必要であるかどうかもわからない保険に入ってしまったり、、、。
こうした行動のクセは全部、行動経済学で説明されるのです！！
そこで今回、紹介する書籍はコチラ！
「今日から使える行動経済学」
著者：山根承子、黒川博文、佐々木周作、高阪勇毅
出版：ナツメ社（2019-03-13）
今回は行動経済学について取り上げられた書籍「今日から使える行動経済学」のまとめを紹介していきたいと思います！
行動経済学とは？
そもそも行動経済学とはどういった経済学のことなのでしょうか？
ちょ〜〜〜、簡単に説明しますと...
経済学 × 心理学
というイメージを持ってもらえれば大体は合っています。
そもそも、なぜこうした行動経済学にスポットが当たるようになったかというと、人間は必ずしも合理的な判断を下すとは限らないということが言われるようになったからです！
そうした人間の非合理さを表す手段として行動経済学が用いられるようになったんですね！✨
第1章：職場・チームの行動経済学
■人は利益の獲得より損を回避しようとする？p.30〜
私たちは自然とできる限りの損を回避しようとする性質を備えています。その性質を「損失回避」と言います。
なんと、人にとって悲しみは喜びの２倍程度の心理的インパクトを与えるらしいです！
このことは実際にある研究によると
「成果が出てからボーナスを渡すよりも。先にボーナスを私て、成果が出なければ没収するというボーナスの与え方の方が、成果が高い」
という結果も出ているそうです！
確かに、日常生活の中でも利益よりも損を避けがちですよね😄
■インセンティブは本当に人をやる気にさせるのか？p.52〜
人の同期は以下のように区別することができます！
しかし、インセンティブは適切なもの出なければやる気を上げるどころかマイナスの効果になってしまうこともあります。
cf.保育園のお迎え罰金制度
イスラエルの保育園で子供のお迎えに遅れると300円の罰金を払うという制度が導入された。
→遅刻が減るどころか、お金を払えば許されるということで遅刻数は増加した。
こうした事例があるようにお金というのは万能ではないということはしっかり理解して、適当なインセンティブを用意する必要があるでしょう！
■幸福のパラドックスp.66〜
幸福のパラドックスとは人々が豊かになっても人々の幸福度が上がるわけではないということを示しています。
こうした関係が見られる理由は以下のようなものが挙げられます。
- 豊かさにはすぐに慣れてしまうから。（順応仮説）
- 「豊か」という目標値が更新されていくから。（目標水準仮説）
- 「豊か」とは幸福の基準点からの一時的なズレであり、時間が経つとそのズレが修正されるから（基準点仮説）
つまり、「豊かさ」というのは絶対的なものではなく相対的なものであるから、その値が変動するため、この関係が成り立つと言えるのではないでしょうか？🤔
第2章：顧客を動かす行動経済学
■アレのパラドックスp.92〜
さて、みなさんに質問です！
下の問題１・問題２でそれぞれどちらの袋からくじを引きますか？？
上の図のような問題の場合、問題１ではAを選ぶ人が多いと思います。しかし、A→CとB→Dには同じ操作が施されているにも関わらず、問題２ではDを選ぶ人が多くなると思います。
このような既存の経済理論に合わない現象が起きることを「アレのパラドックス」と言います！
ちなみに上のような問題で先ほどの結果が生じるのは人間は確実性を好むという確実性効果が働いているとも言えます！
■プロスペクト理論p.94〜
既存の経済学の理論である期待効用理論をアップグレードしたのがこのプロスペクト理論です！
期待効用理論：効用関数＋客観確率
ここで注目したいのが価値観数です。その特徴とは...
- 利益と損失を分けて考える必要がある（左右非対称なS字型曲線）
- 同じ額もらった時の嬉しさと悲しさは釣り合わない（損失回避）
- 判断の基準はその時々で変わっていく（参照点）
このようなものが挙げられます。
■現在維持バイアスp.116〜
一言で表すと、「今が最高！」というように錯覚してしまうことを現状維持バイアスと言います。
これも損失回避の一種であり、変化により失うものを実際以上に大きく感じてしまうために発生します。例えば、冒頭でも挙げた、定期購読をやめられないといったことや、なかなか転職する決断ができないというのもこれが原因になっています。
第3章：自己啓発・社会貢献に使える行動経済学
■社会比較ナッジp.130〜
多くの人がやっていることはなぜか自分もやらなくちゃ！となってしまう経験ってよくありませんか？この心情をうまく活用した社会比較ナッジというものがあります。
この社会比較ナッジは実際に社会の問題解決のために活用されています。
例えば、寄附やボランティア、エコなどへの呼びかけの文言といった社会貢献の面や、電気代の支払いや納税の催促などのために「他のみんなはやっています！」といったフレーズで心を揺さぶっています。
■仕返しよりもお返しを！p.144〜
最後通牒ゲームという興味深い実験をご存知ですか？このゲームのルールは次のようなものになっています。
Aさんに10000円を与える。BさんはAさんが10000円をもらうことを知っている。Aさんは自分の好きな配分でその10000円をBさんと分けることができる。BさんはAさんの配分に不満があればこのゲームを無かったことにできる。
もし、2人が経済的に合理的な人であればどんな配分であってもBはAからのお金を受け取ると思います。しかし、実際に実験の結果ではBさんに不服があれば拒否することがあるとわかっています。
このような結論に至るのは「負の互恵性」が働くからだと結論づけられています！
一方、自分に親切にしてくれたら、親切に仕返すという「正の互恵性」といった減少も見られています。
つまり、
仕返しよりも、お返しの方が経済的な成功を導く
ということです！！✨
第4章：投資に役立つ行動経済学
■危険な「なんとなく〜」p.180〜
人間は判断するときに、つい「なんとなく」を根拠にしてしまいます。こうしたバイアスのことをヒューリスティックと言います。
ここでみなさんに問題です！！
Q.どちらの英単語が多いでしょうか？
- " r "で始まる英単語
- ３文字目が" r "の英単語
みなさんはきっと「１」を答えに選んだのではないでしょうか？しかも、その理由はなんとなく１の方がたくさん思いつく気がしたからのようなものではなかったでしょうか？
これこそがヒューリスティックです！
■アンカリング効果p.186〜
事前の情報をもとに予想してしまう傾向のことをアンカリング効果と言います！
１つ実験を紹介します。
問：国連加盟国のうちアフリカの国の割合は？
ここで、1〜100の数字の書かれたルーレットを回してもらう。
※数字は10と65しかでない
結果：10が出た被験者の回答は平均25％、65が出た被験者の回答は平均45％であった。
この実験からも人間が事前の情報に思考が引っ張られるといのはあり得る話ですね！😮
■ギャンブルには気をつけよう！p.208〜
最後にいかにも危なそうな見出しですが、ギャンブルが中毒になりやすいのは行動経済学の理論で説明できます。ここではその効果をいくつか挙げます！
ハウスマネー効果
あぶく銭の価値は稼いだお金の価値より低く感じてしまうという性質のこと。
ブレークイーブン効果
ギャンブルなどで損失が出た時に、ギャンブルで取り戻そうとする性質のこと。
大穴バイアス
競馬などで人気である本命馬券を避けて、大穴馬券を買いたくなるという偏向のこと。
まとめ
こうした人のクセを知ることで、必要なところでは我慢したり、無駄遣いを防いだり、というように理性を働かせることができるのではないでしょうか？🤔
また、本書でも出てきた通り、内容によっては社会問題の解決やビジネスのシーンでもこの行動経済学は活用されるかもしれません！
行動経済学初心者でも読めるわかりやすい本なので興味があればぜひ読んでみてくださいね！👍
読書ブログ始動！！
みなさん、初めまして。1年前に田舎から上京した上京学生Kです。
さて、みなさんは読書は好きですか？また、どのくらいの読書を行なっていますか？
私は大学生になるまでまっっっったくと言っていいほど読書をしてきませんでした！しかし、私も4年後は社会に出る身、読書をしてさまざまな知識を蓄えなければとハッとしました。
そこで昨年4月から、慣れない読書にペースの浮き沈みはありつつも２６冊の本を読むことができました！✨
2022年はもっとたくさんの読書に取り組んでいきたいです！！
そうは言ってもたくさんの本を読んでいるとあの本の内容はどんなのだったっけ？とわからなくなることもしばしば...
せっかく読書でインプットしたのにもったいない！と思ったのです。
そこで思いついたのが！！
自分の読んだ本についてのブログを書こう！
ということです！👏👏
こうすることで自分の読んだ本についてもう一度復習をし、まとめることで強制的にアウトプットする機会を作ることができると考えました。
というわけで、
今後の"上京学生Kの読書"では私の読んだ本に対する私の視点からのまとめブログを発信していきます！💪
私の興味の都合上、ビジネス書や自己啓発本、知識を広げるための専門書などの書籍についてのブログがメインになってきます。小説や他分野の本にも興味はありますがまだまだ読書ビギナーでわからないことも多いのでオススメやご指摘いただけると幸いです。
それではこれからの"上京学生Kの読書"をよろしくお願いします！よろしければ下記リンクのTwitterのフォローもしていただければ励みになります！🙇♂️
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